Hoe start je met leadgeneratie voor je SaaS-oplossing?
Leestijd 3 min
- Team Growth
- Informatie over SaaS
- Blog
- Marketing
Je hebt een idee en ontwikkelt een SaaS-product. Maar enkel met het ontwikkelen van software ben je er niet als onderneming. Je zult het ook moeten verkopen. Hoe start je dat commercieel proces?
In dit artikel bespreken we de basis van leadgeneratie voor je SaaS-oplossing: het begrijpen en bereiken van je doelgroep, de randvoorwaarden, het proces, en tools die daarbij kunnen helpen.
Marko Banfi, Digital Marketeer binnen PAQT, is onze eigen expert op het gebied van digitale marketing. Hij geeft daarom de belangrijkste tips om hiermee te starten. Hoe pakken we dit als PAQT bijvoorbeeld zelf aan?
Ken de doelgroep van je SaaS-oplossing
Het allerbelangrijkste om mee te beginnen is de doelgroep van je SaaS-oplossing. En dat betekent niet enkel functietitels, segmenten of organisaties. Weet wie je doelgroep is en leer ze echt goed kennen.
Wat houdt hen wakker? Wat zijn hun ambities, frustraties of uitdagingen? Daarmee kun je een ‘buyer persona’ opstellen: je doelgroep omschreven in de vorm van een fictief persoon. Koppel je die kennis aan jouw product of oplossing, dan heb je goud in handen. Weet ook waar je doelgroep hun informatie vandaan haalt. Want dan weet je via welke kanalen je het meeste succes zult hebben.
Bereik je doelgroep
Heb je een product dat via mond-tot-mond reclame bekend wordt bij je doelgroep, super! Maar als dit niet zo is, dan moet je zichtbaar worden bij de doelgroep. Dit doe je door een mix te gebruiken van eigen media, betaalde media en media die je ‘verdiend hebt’.
Als je de doelgroep goed kent, kun je artikelen schrijven die je expertise in de markt aantonen. Welke kennis heb je en welke problemen los je op? Die verspreid je via eigen media: bijvoorbeeld je website en sociale mediakanalen. Zo creëer je ook media die je ‘verdiend’: goeie content of waarde die je toevoegt op sociale media wordt gedeeld door anderen.
Wil je verder gaan, overweeg dan betaalde advertenties op LinkedIn om bezoek naar je website te verhogen.
Zorg voor goede randvoorwaarden op je website
Zoals elke fysieke winkel een etalage heeft, heeft jouw SaaS-product ook een website nodig. Dat is dé plek om je oplossing een goede vertaling te geven richting je doelgroep.
Zorg er ook voor dat er genoeg punten zijn voor conversie. Is er een plek waar een demo kan worden bekeken of een proefversie kan worden uitgeprobeerd? Controleer goed of het eenvoudig is vervolgens contact met jou op te nemen.
Het proces achter leadgeneratie voor je SaaS-oplossing
Uiteindelijk gaat het om leads: iemand die interesse toont in jouw bedrijf of SaaS-product. Zij zijn de eerste stap naar nieuwe klanten. Met het verzamelen van leads bouw je niet alleen aan een klantbasis, maar ook aan een community.
Zodra iemand zijn gegevens heeft achtergelaten, kun je daar op verschillende manieren mee omgaan. Belangrijk hierbij is het inschatten waar iemand zich in het verkoopproces bevindt.
Was dat na het download van een whitepaper die je schreef over een trend in de markt? Dan zijn ze misschien niet direct op zoek naar jouw product, maar delen ze dezelfde interesse. Wellicht kun je hen wijzen op andere artikelen, of een klantcase die in dezelfde categorie een probleem behandelde.
Was het een brochure over je product of bekeken ze een demo van je software? Dan zijn ze al een stuk verder en is het slim persoonlijk contact te leggen.
De sales funnel als leidraad
Door hierover na te denken werk je aan de sales funnel: een reeks aan stappen van eerste kennismaking, naar interesse tot aanschaf. Stem je hier je marketingmateriaal op af, dan help je hen deze stappen te volgen en te converteren tot klant.
Dat is ook een methode die we bij PAQT veel gebruiken. We schrijven content over bijvoorbeeld digitale transformatie en SaaS. Blogs, whitepapers en brochures plaatsen we op onze website, maar delen we ook via LinkedIn. Je ziet van ons ook regelmatig berichten langskomen over nieuwe updates bij opdrachtgevers, collega’s die zijn gestart, of gewoon een post van onze wintersport trip. Dit doen we niet zomaar. Daarmee kan onze doelgroep naast relevante kennis opdoen, ook laagdrempelig kennismaken met onze organisatie.
Gebruik de juiste tools die bij je passen
Bovenstaand klinkt allemaal tijdrovend en ingrijpend, en dat is het ook. Gelukkig zijn er tools om je hierbij te helpen.
Zo heeft een goede website functionaliteiten om contactformulieren in te richten. Contactgegevens ontvang je per mail of verzamel je in overzicht van de website.
In het begin is op deze handmatige manier werken nog te overzien. Daar is nog geen dure tool voor nodig. Zodra je meer activiteit op je website ziet, is een koppeling met een CRM-pakket te overwegen. Dan kun je een historie opbouwen voor houvast in het opvolgen van zo’n lead.
Wanneer je verder wil dan enkel registreren, kun je leads de optie geven zich te abonneren op bijvoorbeeld een nieuwsbrief. Of automatiseer je met je CRM-pakket de opvolging aan de hand van e-mails met nieuwe relevante content. Een goede registratie en structuur is ontzettend belangrijk.
Meer weten?
Dit artikel behandelt echt de basis van leadgeneratie voor je SaaS-oplossing. Daarmee kun je van start en je huidige lead generatieproces verder optimaliseren.
Loop je toch nog ergens tegen aan, of heb je meer specifiek advies nodig voor het verkopen van je SaaS-product?