Succes in SaaS

SaaS funding voor je applicatie

Leestijd 15 min

Door Maurits Dijkgraaf

Er komt veel kijken bij het opzetten en uitbouwen van een SaaS applicatie. Als ondernemer moet je met tientallen aspecten rekening houden. Je idee moet tot in de puntjes kloppen, de techniek moet het idee perfect ondersteunen en je moet de juiste mensen om je heen verzamelen om jouw applicatie aan de man te brengen. Naast de applicatie zelf speelt ook de zakelijke kant een rol: Hoe financier je de ontwikkeling? Hoe groei je hard, maar niet té hard? En welke juridische aspecten spelen een rol?

In Succes in SaaS ga ik, Maurits Dijkgraaf, SaaS specialist bij PAQT, in gesprek met diverse experts, om meer te weten te komen over de onderliggende uitdagingen bij het ontwikkelen van SaaS. In deze eerste editie praat ik met Reinder Lubbers, eigenaar en investeerder bij No Such Ventures, over het aantrekken van financiering. Reinder investeerde in meerdere SaaS oplossingen en weet precies hoe je als ondernemer een goede indruk achterlaat wanneer je vermogen wilt aantrekken bij financierders.

Binnen PAQT werken we intensief samen met SaaS ondernemers die hun applicatie naar het volgende niveau willen tillen. Om de volgende stap te zetten, is extra financiering vaak een must. Voor doorontwikkeling van de software, voor sales en voor marketing. De grote vraag is daarbij: hoe kom je binnen bij een investeerder om dit te financieren? ‘De belangrijkste voorwaarde is dat het investeringsplaatje klopt,’ vertelt Reinder. ‘De timing is belangrijk. Dat kan voor ieder bedrijf anders zijn. Je moet geld ophalen wanneer het logisch is voor jouw onderneming. Met name wanneer je merkt dat je kansen laat liggen doordat je bijvoorbeeld geen mensen kan aannemen, of niet de juiste marketing kan doen. Heb je een helder plan waarin je laat zien dat een investering jou gaat helpen om te groeien, dan heb je een goed verhaal bij een investeerder.’

Kwalitatief en kwantitatief

‘De goede investeerders – en dát zijn de investeerders die je aan je wilt binden – zullen geen genoegen nemen met een verhaal op hoofdlijnen. Als investeerder let ik altijd op vier T’s: Team, Tech, TAM (Total Addressable Market) en Tractie. Een goed team met kennis van zaken en een goede drive is belangrijk. Daarnaast is het product zelf en de visie op de potentiële markt van belang voor een kwalitatief verhaal. Hoe groter de investering, hoe meer een goede investeerder ook kwantitatieve onderbouwing wil zien: de tractie. Wat heeft jouw product al bereikt sinds de lancering? Hoe gaan gebruikers met je product om: zijn ze trouw? Groeit de intensiviteit van hun gebruik? En hoe snel groeit je klantenkring? Dat zijn de meest harde bewijzen die je als investeerder kan krijgen. Als de huidige versie van jouw SaaS platform namelijk al goed groeit, dan zal de 2.0 versie die je na de investering ontwikkelt, naar alle waarschijnlijkheid alleen maar beter worden.’

De juiste cijfers

‘Wie echt indruk wil maken bij investeerders, begint zijn pitch met harde cijfers’, stelt Reinder. ‘Als jij op één A4 met enkele cijfers of ratio’s laat zien hoe succesvol je huidige oplossing nu al is, dan hang je geheid een week later met een investeerder aan de lijn. Een investeerder heeft vaak maar weinig tijd en krijgt dagelijks wel drie pitch decks onder ogen. Maar vergeet niet: een investeerder zoekt ook kansen. Dus heb jij de juiste cijfers paraat en is jouw verhaal kansrijk, dan is je aanbod absoluut interessant. Cijfers waar ik zelf vaak naar kijk, zijn onder andere de maandomzet vanuit licenties, in combinatie met de leeftijd van je applicatie. Dan zie je de groeicurve. Een groei van vijftig tot honderd procent per jaar is ideaal, al zijn er ook wel uitzonderingen waarin lagere groei interessant kan zijn. Wanneer je omzetcijfers combineert met cijfers over je gebruikers, ben je al een heel eind. Denk dan aan het tonen van de groeicurve van het aantal gebruikers. In absolute aantallen, maar ook relatief. Kun je bijvoorbeeld gebruikers upsellen? Laat dan zien hoe goed dat gaat. Dat toont namelijk gelijk hoe tevreden gebruikers zijn. Toon daarnaast ook altijd de churn. Zo ziet een investeerder hoeveel gebruikers hun abonnement opzeggen. Samen geven deze cijfers een goed beeld van de kansrijkheid van een investering.’

Wie echt indruk wil maken bij investeerders, begint zijn pitch met harde cijfers
Reinder Lubbers oprichter No Such Ventures

Verschillende typen investeerders

Naast de professionele, fulltime investeerders, merk ik binnen PAQT dat onze SaaS klanten ook regelmatig investeringen uit andere hoek krijgen, bijvoorbeeld van familie, of vanuit andere ondernemers. ‘Dat klopt’, vertelt Reinder. ‘Je hebt verschillende typen investeerders. Waar ik net op doelde zijn voornamelijk de professionele, fulltime Venture Capital Investors, zoals ikzelf. Je kunt ook op andere manieren aan geld komen. Dat is meestal gelieerd aan de hoeveelheid geld die je nodig hebt. Aan de onderkant van de investeringsmarkt heb je de zogenaamde Friends, Fools en Family. Die investeren vaak in een persoon, wanneer een SaaS bedrijf zich nog niet per se bewezen heeft. Dat gaat dan meestal om bedragen van enkele tienduizenden euro’s.’

‘Daarnaast heb je Angels. Die investeren meestal rond de vijftig- tot honderdduizend euro. En dan heb je al een flinke angel te pakken. Het zijn meestal zelf ondernemers die het leuk vinden om naast hun onderneming te investeren in anderen. Angel klinkt positief, maar er is wel een duidelijke valkuil bij dit soort investeerders. Ondernemers zijn namelijk gewend om eigen beslissingen te nemen. Wanneer je dat niet goed afspreekt, eisen ondernemers die in jou investeren invloed, en willen ze meebeslissen over de richting die je opgaat. Wanneer je een ondernemer treft die zelf ervaring heeft in SaaS kan dat positief zijn, maar er zijn ook genoeg angels die niets van deze markt kennen. Dat is gevaarlijk. Mijn advies is altijd om te zorgen dat ze wel economisch recht hebben, maar geen juridisch recht. Praktisch vertaald: wel aandelen, maar geen stemrecht. Dat regel je bijvoorbeeld door een Stichting Administratiekantoor (STAK) op te richten, waarin je de aandelen van je onderneming beheert. Zo voorkom je dat teveel mensen aan tafel zitten bij je bedrijf. Tegelijk mag een investeerder natuurlijk wel vragen om duidelijke afspraken te maken wat je wel en niet met het geld mag doen.’

‘De volgende categorie is Venture Capital. Dat zijn de (meestal) fulltime investeerders. Afhankelijk van het kantoor, begint dat vanaf twee ton, maar het verschilt heel erg per investeringspartij. Je hebt VC’s in alle vormen en maten. Vanuit No Such Ventures investeren wij bijvoorbeeld alleen tussen de twee en acht miljoen. Maar er zijn ook genoeg partijen die daaronder of daarboven zitten. Iedere investeerder heeft zo zijn eigen wensen en eisen. Het loont dus om breed te zoeken. Het valt me op dat maar weinig ondernemers dat doen. Vaak gaan ze in zee met de eerste de beste investeerder die toehapt, maar dat hoeft helemaal niet de beste deal te zijn. Mijn advies aan scale-ups is daarom om altijd meerdere investeerders met elkaar te vergelijken. Ook als ondernemer heb je wat te wensen, want in feit breng je een investeerder een kans om geld te verdienen. Verlies dat niet uit het oog en wees kritisch.’

 

Wederzijdse verwachtingen

Wie als SaaS ondernemer met een investeerder in zee gaat, sluit als het ware een huwelijk voor bepaalde tijd. Je zit, meestal een afgesproken periode, aan elkaar vast, waarbij er wederzijds verwachtingen zijn. Een investeerder verwacht groei, om rendement te behalen. Maar daarnaast mag je als ondernemer ook best iets van een investeerder verwachten. Reinder: ‘Je hebt grofweg twee soorten investeerders. Eén wil van alles op de hoogte zijn, verlangt voortgangsrapportages, zit dicht op de ondernemer en wil ook invloed uitoefenen op keuzes voor je bedrijf. Het andere type investeerder stelt zich juist wat dienender of passiever op als vraagbaak en klankbord. Wil je bijvoorbeeld naar Duitsland uitbreiden, dan kent de investeerder wellicht iemand die je hierbij kan helpen. Dat netwerk is zeer waardevol. Wanneer je naar investeerders zoekt, is het daarom heel belangrijk om door te vragen naar hun manier van werken. Iedereen zal roepen dat hij value add. Vraag dan door. Hoe gebeurt dat? Je kan zelf ook al wat aflezen aan hoe het investeringsfonds is ingericht. Zijn er weinig investeerders, maar heel veel bedrijven in het fonds? Dan is de kans groot dat deze investeerders simpelweg geen tijd hebben om je verder te helpen en vooral bezig zijn met het sluiten van de volgende deal. Ligt de verhouding investeerders en investeringen lager, dan kun je meer aandacht en hulp verwachten. Wil je dat netwerk gebruiken? Zoek je iemand met kennis en ervaring binnen de markt waarin jij opereert? Of heb je gewoonweg geld nodig? Het is aan jou als ondernemer om te bepalen wat jij belangrijk vindt in een investeerder.’

 

 

Wat mag een investeerder eisen?

‘In de basis mag een investeerder natuurlijk alle investeringsvoorwaarden eisen die hij wil,’ vertelt Reinder. ‘Je hoeft alleen niet met alles akkoord te gaan als ondernemer. Een investeerder is natuurlijk slim en wil zoveel mogelijk uit de deal halen. Daarbij heeft hij het voordeel dat hij vaker met het bijltje heeft gehakt. Daarom raad ik ondernemers ook altijd aan om hulp te zoeken bij dit soort trajecten. Het kan een hoop ellende schelen als je je vooraf goed laat informeren over de valkuilen van een investeringstraject. Kijk bijvoorbeeld goed naar de term sheet, waarin de voorwaarden van de investering staan. Dat zijn bijvoorbeeld basisvoorwaarden over wat je wel en niet met de investering mag doen. Kijk goed of je voldoende ruimte houdt om te blijven ondernemen wanneer je kansen ziet. Wanneer heeft een investeerder een veto en wanneer heb jij de vrijheid om te ondernemen? Meestal wil een investeerder daarnaast vijftien tot vijfentwintig procent aan nieuwe aandelen in het bedrijf. Besef daarbij dat deze na een x-aantal jaren verkocht worden om het rendement ook daadwerkelijk te verzilveren. Geregeld wil de investeerder een superieur type aandeel en zal deze daarbij eisen dat het hele bedrijf verkocht moet kunnen worden. Puur omdat de aandelen dan per stuk meer opbrengen. Hoewel je als ondernemer na verkoop tijdelijk nog wel aan kan blijven als CEO, werk je vaak met het aantrekken van financiering wel toe naar een gehele bedrijfsverkoop. Denk dus na over jouw toekomstplannen en wensen met betrekking tot de verkoop en zorg dat je deze voorwaarden goed op papier hebt staan.’

Investeerders zijn ook ondernemers

Investeerders worden vaak gezien als machtige personen. Maar ik vraag me wel eens af of ze dat ook daadwerkelijk zijn? Reinder: ‘De meeste Venture Capital Investors opereren vanuit een fonds, waarin meerdere investeerders participeren. Wat veel SaaS ondernemers niet beseffen, is dat een investeerder ook een naam heeft hoog te houden naar zijn achterban. Een investeringsfonds wordt meestal opgericht door enkele personen die zelf ook participeren. Zij starten het fonds, waar ze andere investeerders voor werven. Dat doen ze door met een gedegen plan te komen, waarin verwachte rendementen staan en hoe ze deze rendementen verwachten te behalen. Daarmee lijkt de situatie van een fondsoprichter heel erg op die van een SaaS ondernemer. Ook de investeerder zoekt andere investeerders om het fonds rond te krijgen. Daarbij ontstaan vergelijkbare situaties als bij SaaS investeerders. Wie geld in een fonds stopt, zal ook rapportages wensen, of invloed willen uitoefenen op de investeringen die gedaan worden. Daarom geldt voor fondsbeheerders hetzelfde als voor SaaS ondernemers: bedenk goed welke invloed je wil weggeven tegen welke prijs. Bedenk dat ook investeerders zoeken naar kansen om rendement te halen. Ben jij zo’n kans, dan heb je een goede onderhandelingspositie. Je bent nooit aan het bedelen voor geld. Je bent simpelweg bezig met een zakelijke deal die een kans biedt voor zowel de investeerder als voor jouw SaaS oplossing.’

Over de expert

Reinder Lubbers is oprichter en drijvende kracht achter No Such Ventures, een Amsterdams Venture Capital kantoor, dat onder andere investeert in SaaS scale-ups. Voor hij zo’n vier jaar geleden No Such Ventures oprichtte, werkte hij onder andere als Private Equity Investor en Corporate Finance Adviseur op de Amsterdamse Zuidas en was hij directeur bij softwarebedrijf 24i. Ervaringen die hem naar eigen zeggen veel hebben geleerd over de snelle financiële wereld, presteren en knokken voor resultaat. Dat laatste ligt overigens sowieso in Reinders straatje, want als voormalig Olympisch roeier weet hij wat strijden is. Hij wordt blij van het avontuur, de actie en de risico’s die investeren met zich meebrengt.

Meer over SaaS

Alle artikelen